销售易:产业互联网时代销售“四化建设”为企业武装新引擎
2019-03-12 19:51

  北京2019年3月11日 /美通社/ -- 近期,互联网与实体经济深度融合成为热议话题,都说互联网的下半场是产业互联网,而对于刚刚经历一场刻骨铭心的寒冬的中国互联网行业来说,此时讨论产业互联网如何变革,如何赋能实体经济,意义重大。在此背景下,近日销售易发布了如下看法:

  新春伊始,我们稍作回顾。过去的2018年,“消费”、“外贸”、“投资”三驾马车均遇到挑战。

  大到整个经济体或一条产业链,小到一家公司,造成其发展预冷的原因繁冗复杂,且又相互牵连。对于一个企业组织来说,需要聚焦的关键还是如何面对这一场远未结束的寒冬?实际上,还有一个很关键的观念需要转变:即使寒冬即将结束,那些仅靠委身蜷缩或抱团取暖而熬过寒冬的人,也未必能迎来春天。

  虽然GDP增速放缓,整个经济体的发展还是上行的,走势还是向好的。只要生产技术在不断提升,产业就会不断迭代,所以,不管寒冬持续多久,整个行业的春天一定会到来,但行业中的诸多个体则不然。冬天过去,春天一定是明媚的,但明媚的是行业,不一定是你。

  企业所处的大环境就像是空气、是土壤,是其依附生存的外在。企业如何基业长青,是一个大话题,是一门大学科,但发展关键还在自身。对于此时想要度过寒冬,且顺利迎来春天的企业来说,如何在内外部资源有限的情况下,修炼内功、自我革新才是症结所在。

  内功和革新都是企业发展的根本要素,尤其在当下寒冬,企业需要找到一种成本低、少借外力但却成效显著的切入点 -- 销售管理,便是当务之急。

  没有任何公司处于特别稳定的环境之中,即使是那些占据大部分市场份额的国际化公司也必须实施包括销售团队再建设在内的变革。

  90后成为职场生力军体现出劳动力队伍的不断变化,持续更新的各项新技术改变着企业内生力,国内外相关行业的经济冲击包裹着企业的外围环境,收购兼并与投融资带来的竞争导致更多挑战,社会潮流的不稳定促使企业需调整产品和市场战略,甚至政局变动及单边主义冒头也在影响着企业的发展。

  以上诸多因素是企业变革的宏观动力,如今的寒冬,这些因素不但没有消失,反而被加速放大。

  此时的企业变革更应该是有意而为之的、以目标为导向的活动。变革的诉求在于提高企业适应外部环境变化的能力并改变员工的行为,特别是销售员工。销售为企业带来现金流,其重要性不言而喻。销售管理不应该是固有概念中的锦上添花。对这个寒冬来说,企业销售团队的再建设和精细化变革,是实实在在的雪中送炭,是与竞争对手拉开差距的关键动作。

  企业所处的发展阶段、组织规模,及其所属行业不同,其销售体系势必也具有不同的特点。不管差异有多大,销售易从修炼内功和自我革新的视角提炼出了普适性和通用性的路线:销售队伍的再建设和精细化可以朝着“社交协同化”、“流程自动化”、 “业务智能化” 、“发展规模化”这四个方向迈进。

  如果说当年的“四个现代化”是我们对强大国家的向往,那么,销售管理上实现“四化建设”就是一家强大企业的标签。

  不重视系统性建设和精细化管理是很多民企和创业公司的管理通病。究其缘由,有管理者观念不重视造成的,也有信息化资源缺失造成的,而销售团队“四化建设”这一理念正是销售易针对国内企业经营的特点,从思路和方法上进行梳理,提炼出的优秀销售团队的成长路径。

  社交协同化:“协同”一词在早年间还被等同于OA。的确,OA可以说是中国企业信息化最早的体现,协同化也是销售管理再建设最基础的工作。相对来说,市场上提供服务的工具化产品众多,尤其是近两年BAT的涌入,让这一领域的选择更丰富。但很多工具并非专为销售设计,而且销售队伍的社交协同化也不仅限于内部OA,它需要嵌入到企业的核心能力中,对企业的管理变革日益重要。

  能否打通企业内各部门的组织隔断以及外部各伙伴的关联,确保销售人员内外协调无障碍,才是“社交协同化”的关键,也是提升打单效率的基石。反而来,使用社交协同类工具技术也对销售人员提出了新的技能要求。

  流程自动化:对于B2B企业来说,销售流程复杂、周期长,销售管理的精细化需要从流程自动化开始。以流程来控制打单过程,而非仅仅依靠某个销售人员的人情关系售卖产品,是企业销售队伍成功且能规模化发展的关键。销售流程自动化、业务流程标准化成为切入点。与其相匹配的还需一套B2B销售管理的思路,例如从市场部获得线索到后续销售跟进商机的流水线操作。

  当然,销售必须接受并习惯这种思维方式,才能进一步确保营销工作精细完成。销售流程自动化是销售工作数字化的升级,它为一线销售,甚至合作伙伴和客户等各相关方都营造了一种富有吸引力的独特体验,这种体验最终将反哺为企业在管理变革中的无限获益。

  业务智能化:“智能化”一词在销售的世界里不应该是风花雪月的装饰,而是能带来实实在在签单的推手。在销售流程实现自动化的基础上,销售管理者应该给一线销售建立长期培育某个潜在客户的观念,并且是以流程化、智能化的方式培育客户。应该用相应的系统工具帮助销售人员扩展潜客、孵化订单。更关键的是,要以数字化和系统化的方式实现,或仅借以少量的人工耗时。

  搭建销售队伍智能化能力的过程,也是实现企业资产数字化的过程。不仅企业管理者可以看到更“智能化”的统计分析,全员销售都能使用智能分析技术。当销售团队获得了大数据带来的好处,当智能分析红利渗透到了整个企业中,企业的御寒力和战斗力自然上升。

  发展规模化:随着技术的发展,企业业务模式一直在不断演变,给客户的交付手段也从大规模工业化、自动化,转变到小型化,及如今的全面定制化。企业规模越来越大,阶段越来越高,其内部运营及销售管理的复杂度会呈指数级上升。大吨位的企业就是一台精细且复杂的机器,一把手需以战略的眼光管理销售、合作伙伴等内外部。

  对外来说,这台大机器需要深入研究各个细分市场、倾听客户的即时声音;对内来讲,销售管理必须解决由于企业本身的复杂性而带来的次生挑战,例如不同阶段、不同梯度销售目标的制定、与合作伙伴或不同系统模块的融合集成、销售与不同各部门间业务流程的打通等。这个阶段的企业和销售管理必定是走向独特性的、前瞻性的。

  实施销售“四化建设”等管理变革的方法很多,如“社会心理学之父” Kurt Lewin提出的三步骤模型、哈佛商学院教授John Kotter提出的八步骤计划等。在时间充裕的平日里,这些理论方法都是很规范的依据,而对于在寒冬中求生存的企业来说,变革要想有效,速度必须要快。“社交协同化”、“流程自动化”、 “业务智能化” 、“发展规模化”这四个阶段循序渐进,却又相互依存。逐步实施变革不如立即推动销售“四化建设”且形成“四化惯性”效果好。

  销售团队的“四化建设”可以让企业在发展中实现自造血和精细化。尤其在这个寒冬,管理不再只是行政和手段,其红利和动能可以被充分释放,从而加速企业运营和资源效能的变现,拉动业绩增长。

  互联网的春天似乎已回来,但换季的暖流不应该掩盖企业内在的寒气。此时的销售“四化建设”,势必为企业武装新引擎,迈进产业互联网新历程。返回搜狐,查看更多

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