大数据告诉你小主播小商家们弯道超车的灵丹妙药是什么 淘榜单
2019-03-29 08:28

  编者按:“物之反常者为妖“,在淘宝直播,反常操作者常有。前有错峰主播,现有反季直播,是不是都能取得很“妖”的战绩?我们用大数据一探究竟。

  淘榜单第56期,挖掘了一位半年涨粉40万的淘宝主播东北大妞xuxu()。主播谈及其快速吸粉经验是,开播初期曾经长时间做过反季商品直播,并取得了非常不错的效果。

  反季直播的效果究竟如何,是否会是主播弯道超车的一条路径?我们来看下2018年反季直播整体表现如何。

  反季直播,顾名思义就是春夏季在直播间售卖羽绒服、毛呢外套、皮草等冬装的直播。在这里,如果一场直播的成交额超过80%属于冬装类目,我们就将其定义为反季直播。选取的时间范围是2018年5月至7月。

  从直播场次来看,反季直播数量为7000+,占同期所有直播场次的比重还不到1%。直播的主体是腰尾部主播和商家,绝大多数头部进行反季直播的频率非常之低。

  反季直播推荐的商品也比较集中,筛选出的反季直播中有超过30%的场次主推商品是火了很久的“双面呢”和“皮草派克服”。可以说,反季直播是腰尾部主播和商家赶超的一个利器,但选品一定要瞄准热门商品。

  相比正常直播,反季直播的转化效果并没有明显的优势。在观看进店率、进店购买率、人均停留等重要指标上面,反季直播甚至略低于正常直播。

  但反季直播的成交金额很亮,得益于冬装本身的高价格,以及人均接近2件的高购买量,反季直播的客单价大幅高于正常直播。不过,由于反季商品的需求量不大,反季直播的整体成交额只占同期直播成交额的不到2%。

  反季直播的主播中,成交排名前10的主播占总成交的比重接近40%。甚至,高达一成的成交都是由成交排名第一的主播完成的。成交靠前的主播中,还出现了一些偶尔才卖反季商品的大主播,比如淘女郎demi。

  通过前面的分析可以看出,反季直播这个市场容量相对来讲不算大,也还存在转化效果差、流量粘性低等问题。但对中小主播来说,反常中总是酝酿着机会,关键在于如何把握。尤其是,如果主播有货源优势的话,完全可以尝试走反季直播这条路。那么问题来了,要更好的实现弯道超车,应该注意点什么?

  在本次数据分析选取的时间范围内(2018年5月至7月),双面呢、皮草、派克服成交金额至少占了一半,这说明反季直播除了经济实惠以外,也要选中时下热门的服装品种,这样相对来说更容易打开销路。

  反季直播的一姐主播空姐昕怡基本上专注于双面呢商品,成交额排名同期第一;小主播大表妹雯雯主打双面呢,同期也取得了近千万的销售成绩。

  反季直播时很开心,但夏天已经来了,冬天还会远吗?入秋之后,其他主播就会逐渐开始卖冬装品类,反季主播们不可避免地要碰到更激烈的竞争。如果没有做到持续增粉,挖掘粉丝潜力的话,这时候留给主播们的就是一群不活跃的老粉丝了。

  数据也印证了这一现象,部分反季主播在18年下半年陷入了场均流量与粉丝活跃度不断降低的窘境,成交额再也没有恢复到5-7月份的水平。所以,反季直播之后,需要开拓新的直播品类,继续维持反季直播时积累下来的老粉丝。

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